来源：U_jet私人飞机　文：徐虞利

　　三年前，九游会J9股份有限公司（简称民生租赁）初涉公务机市场时，没人会想到，它会成为全球公务机市场上最大的中国买家。

　　“美国湾流公司推出G250型公务机时，我们提出，由于东西方文化的差异，这个型号在中国是‘傻冒’的意思，中国客户会很难接受。湾流起初并未在意，但当我们再次提出后，湾流给予了高度重视，公司总裁亲自飞到香港向我慎重征求意见。”

　　在轻松幽默的谈话中，民生租赁董事长孔林山将我们带入了公务机业务的精彩世界。这是2011年岁末的一个下午，北京香山脚下的民生租赁公务机俱乐部里，客厅墙壁上挂满了民生租赁客户接收公务机的精彩瞬间。在接受《私人飞机》长达两个多小时的专访中，面对中国公务机产业的诸多问题，他如数家珍，举重若轻。深厚的专业功底和商业智慧犹如水银泻地，精明、干练、睿智，折射出这位民生租赁掌门人的独特魅力。

　　孔林山告诉《私人飞机》，虽然更改型号是一件很麻烦的事情，但鉴于民生租赁明确的态度，湾流最终下定决心，将G250更名为G280，并重新向美国主管部门进行了申报。“因为一个中国买家的意见而更改公务机型号，这是从没有过的事情。”孔林山底气十足。这是因为，他执掌下的民生租赁，不仅正在帮助越来越多的中国精英实现自由飞翔的梦想，而且已经牢牢把握了中国乃至全球公务机市场的话语权。

　　创造市场一骑绝尘

　　2008年民生租赁成立之初，正值国内金融租赁业群雄并起之时。当其他银行系金融租赁公司把业务重点定为民航飞机时，民生租赁却将目光聚焦在了公务机这片“蓝海”上。

　　一架湾流G450体积虽然比普通民航飞机小很多，造价却将近3亿元人民币。孔林山告诉《私人飞机》，公务机具有价值高、通用性强、流动性好的特点，再加上其规范的全球登记制度，特别适合做租赁。国外很多租赁公司甚至把飞机作为唯一的租赁物，开展专业的飞机租赁业务。在经过审慎的研究和反复权衡后，民生租赁对公务机市场形成了清晰的战略认识。

　　2008年之前，公务机是典型的卖方市场，所有预订的公务机只能当年下单，3年后拿到飞机，买主需要经历漫长的等待。但2008年底全球金融危机爆发，给了枕戈待旦的民生租赁介入市场的良机。在得知美国湾流被退5架飞机订单后，孔林山和他的团队经过决策讨论，毅然决定把5架飞机全部“吃下”，又快又省地拿到了第一批飞机资源。

　　首度试水，民生租赁即在全球公务机市场树立起了良好的口碑与威信。肇始于2008年的全球金融危机，让公务机厂商们“哀鸿遍野”，民生租赁的出现则让他们看到了新的希望。“在与湾流的代理商谈了一段时间后，我们要求见厂商负责人，当时美国方面可不相信中国企业有这样的大手笔。直到他们派员来华，才真正意识到民生租赁绝对是‘大买家’。”孔林山笑着告诉《私人飞机》。

　　趁热打铁与湾流建立战略合作关系之后，民生租赁又先后与达索、豪客比奇、庞巴迪、巴西航空等国际主流公务机厂商都签订了战略合作协议。“湾流的高层告诉我，湾流从来没有与别的企业签订战略协议，民生租赁是第一家。采购湾流公务机确实起到了开拓海外市场的先锋作用。”孔林山说。

　　2009年后，国际公务机市场回暖升温，企业家开始疯抢公务机，民生租赁此前采购的飞机至少增值了100万美元。但这绝非民生租赁挺进公务机市场的主要战果，更重要的，是民生租赁借此构建起了中国公务机产业健康的生态链条。“我们和厂商的战略合作关系体现在，民生租赁是‘团购’，价格合算，而且民生租赁的客户有优先权，不必排队等飞机等上几年时间；同时客户在公务机引进中与民生租赁合作获得效益最大化，目前国内将公务机定位为奢侈品，关税高达23.5%，民生租赁通过保税区的政策，可以将关税摊销节约财务费用，也就是说客户租赁时间越长越合算。”孔林山娓娓道来，民生租赁公务机业务的诸多优势在也条分缕析中，得以一一展现。

　　“民生租赁开创了中国公务机市场的新格局，这是我们最骄傲的！以前是没人敢想这个市场，我们却创造出了市场并提供上下游的全产业链服务。”言语间，孔林山毫不掩饰他的自豪。截至目前，民生租赁已经在公务机租赁领域投入了40多亿人民币，建立了国内乃至全亚洲最大的公务机机队，拥有的公务机数量已经达到88架，2011年底将达到100架。其机队也涵盖了国际上主流的公务机品牌和机型，如湾流的G450、G550、G650，庞巴迪的环球快车XRS、挑战者850、挑战者605，达索的猎鹰900，豪客比奇的豪客4000等。谋定后动，中国人“还会再出手”

　　过去的2011年里，民生租赁再度引来市场惊呼。6月，民生租赁与湾流签署战略合作协议，意向订购50架湾流公务机，价值达26亿美元；到了10月，在美国第64届国家公务航空协会（NBAA）年会上，民生租赁又与巴西航空工业公司和法国达索猎鹰公司签署协议，分别向各方订购13架和20架公务机。

　　“NBAA年会期间，民生租赁让所有人吃惊，当地很多媒体和航空杂志的头版头条刊登我们采购的消息，标题就是‘中国人出手了’。” 在美国参会期间，日程之繁忙令孔林山身心疲惫，甚至早餐时都要与客户见面。“有的厂商代表告诉我，如果没有与民生租赁的人见面，就算没有完成指定任务。”

　　回忆当时的情景，孔林山总有“累并快乐着”的感觉。现在中国是全球公务机最大的买主，而民生租赁是中国市场最大的买主，这一事实的背后，实际上有着非比寻常的意味：以往在国际航空界，中国都是以国有“买单”为主，由政府牵头带队协议购买民航大飞机；而民生租赁作为民营企业，以市场化方式进行全球采购，则是中国市场化力量的全面展现，其意义更为深远和引人瞩目。

　　“可以说，目前民生租赁已把主流厂商2-3年内的机位订单都垄断了。但这并不代表着民生租赁是在盲目决策和判断，我们是在经过市场和客户需求调研之后才采取了行动。”孔林山说，中国公务机市场方兴未艾，“实际上下单还是少了，我们还会再出手，手头现有的订单还远远满足不了国内的市场需求。”

　　“美国目前有各种公务机约两万架，巴西也有3000多架。目前中国不足百架公务机，市场空间巨大。另外，要看到，社会经济的发展需要产业来支撑，比如现阶段的汽车、房地产、出口贸易等。公务机在中国是一个新兴市场和行业，主管部门一定会重视起来，开辟新的通用航空与公务机产业，对其他行业会形成巨大的带动作用。”孔林山说。

　　在孔林山看来，私人飞机被视作奢侈品的观点并不正确，它本质上是交通工具，是“时间机器”。“许多成功的民营企业家在使用公务机后，非常感谢民生租赁提供了这么方便的一个工具，甚至宁可推迟行程也不坐民航客机，一定要选择公务机；其实国有企业也应该获得这样的服务，因为从效率上说，如果一年机票费用上百万，而坐公务机节省的时间能为企业创造数亿的利润，孰轻孰重一目了然。”

　　在巴西，时不时在城市上空呼啸而过的商务直升机让孔林山印象深刻。需求是产业发展最大的动力。而今，公务机具有的无票乘机、随意飞行、旅程舒适、行踪保密、独特餐饮及个性化私人服务等特点，已赢得了民生租赁客户的广泛认可。民生租赁的研究显示，目前中国用户应用公务机，主要分为外企高管在中国境内开展商务活动、政府代表团出访、国内民营企业家进行商务活动、医疗急救类等四类，而未来，更多的企业和政府部门的巨大潜在需求将得到进一步释放。

　　尽管在市场拓展中一路奏凯，孔林山和他的团队，却从未放弃清醒的思考和风险防范意识。“我们现在面临的竞争是比较小，因为前端和厂商的合作占了先机，但也要看到，我们同样要承担相应的市场风险。”机遇和挑战并存之时，是对租赁业本质的深刻理解，让孔林山一直牢牢地把握住了形势。

　　“租赁的风险管理关键在物，最重要的一是对物的把握，二是处理和变现物的手段。”他告诉《私人飞机》，“我们进行过反复研究，公务机保留价值是比较大的，即便客户出现偿付问题，飞机还在我们名下，风险相对较小。”“所以大家可以看到我们大胆下单，2010年是小批量的，2011年大批量的订单就比较多了。”

　　目前，民生租赁已占据国内公务机租赁市场90%以上的份额，是国内唯一一家大规模操作公务机租赁的金融租赁公司。孔林山表示，虽然在行业内处于优势地位，但民生租赁并不惧怕竞争，甚至希望有后起之秀形成良性竞争。“只有强大的竞争对手相互竞争，才能改善服务，促进行业发展，如果是半垄断则不利于行业的提升。”

追求专业化网聚中国最高端客户资源

　　作为一家金融租赁公司，民生租赁何以成为中国公务机行业的倡导者和领先者？孔林山说，“民生系”的资源背景和企业文化，决定了民生租赁的先天基因就是为民营企业和民营企业家服务的，因此，能够最有效地感知和培育市场的需求。“民生租赁与民生银行的客户群是吻合的，而民生租赁的定位是前5年都是培育期，培育市场、培养客户。”

　　目前，民生租赁已在公务机业务领域形成了独特的专业优势，可以为客户提供从公务机选型、咨询、融资、引进、执管、运营到余值处置的一揽子服务。民生租赁的规划，是把利润继续投入并提升增值服务和延伸服务，让客户享受到更便利的服务，继而用增值服务来赚取无资本消耗的利润。

　  孔林山介绍说，民生租赁和国内几大航空公司都已签订了战略合作协议，利用航空公司的资源为客户的公务机提供后期的运营、维护和飞行服务，实际上，金融服务只变成了公司业务的一部分。而这是民生租赁与其他租赁公司最大的区别。“客户需要的是一揽子服务，没有后顾之忧，而民生租赁提供的这些正是被客户最认可的。”孔林山说，民生租赁专门成立了公务机俱乐部作为售后服务平台，把拥有公务机的企业家和愿意乘坐公务机的高端人士聚集到一起，形成一个有共同氛围的圈子，一定会带来优质的客户群和可观的利润。他对此信心满满。

　　在航空租赁界，GE也凭借其专业化水平高而备受推崇，孔林山分析表示，民生租赁要学GE的专业化，但也有所不同。航空租赁公司分为厂商背景和金融背景两类，GE作为厂商参与者更熟悉产品，这是别的公司无法比拟的，而民生租赁，则要在专业化的公务机运营服务方面做好文章，除了融资和金融服务外，还要代表客户针对问题与厂商协调，置换旧飞机或将飞机卖给航空公司，负责维修并在维修期间提供飞机替换……，通过这些上下游的延伸服务,使自身专业化水平不断提高。

　　未来10年掌控70%市场份额

　　“我们预计未来10年中国公务机保有量将达到1000架左右，民生租赁的目标是市场占有率不低于70%，也就是说至少拥有700架公务机，”孔林山向《私人飞机》描绘了公司未来10年的鸿图壮志，这意味着，民生租赁还要再购进约600架公务机。

　　孔林山进一步表示，未来几年，民生租赁将继续完善金融服务，打通国内外融资渠道，降低客户融资成本；同时通过金融手段支持机场等通航基础设施建设。“2012年，在继续探讨与上游厂商形成更紧密合作关系的同时，民生租赁也将进一步支持下游执管、维修等领域内企业的布点建设和服务水平的提高。”现在，民生租赁正在积极奔走，筹划推动北京周边公务机机场的建设，这些脚踏实地的运作，将进一步开发市场需求，并帮助国内通航业加快突破天空管制的束缚。

　　孔林山告诉《私人飞机》，民生租赁还在积极研究将国外的分时所有制和公务机卡引入国内。前者即几个人合股购买公务机并分得部分飞行小时，后者则是对分时所有制和包机公司闲置飞行资源的一种再分配和金融创新，使买不起公务机的企业和个人都可以刷卡消费飞行小时。当年巴菲特卖掉伯克希尔集团的专机，收购开创了分时所有制模式的NetJets公务机公司，一度控制了全美75%以上的公务机，民生租赁是否将会在中国复制这样的神话？

　　民生租赁的另一战略布局，将体现在直升机市场上。2011年7月，民生租赁与中航直升机有限责任公司、中国飞龙通用航空公司签订战略合作协议暨直升机预投产合同，民生租赁购买中航直升机有限责任公司生产的AC312、AC311型直升机各一架，双方还将在通用航空器的销售、租赁、维修，机场建设以及通用航空运营业务和公务机业务等领域开展全方位合作。同年8月，民生租赁又与全球最大的直升机制造商贝尔直升机公司签署了合作备忘录，民生租赁计划在未来五年内向其采购至少20架直升机。

　　孔林山说，低空领域放开后，直升机的拥用量将迅速超过公务机，不受场地制约和便利性，将会使其获得很大的市场空间。下一步，民生租赁将会重点支持企业VIP直升机服务、实力雄厚的旅游公司对观光直升机的需求、具备规模的通航企业、公共服务领域的救援及警用直升机业务。

　　对于国内公务机产业的发展，孔林山也提出了自己的建议。他认为，公务机的管理还在沿用传统的民航管理手段，缺乏真正的通航特性化管理，首先是空中管制还比较严，航线和飞行申请比较烦琐，国外公务机飞不进来，国内公务机飞不起来；其次是缺少专用的公务机机场，国内所有机场只有300多个，而美国则高达5000多个，所以迫切需要管理体制跟上市场的步伐。

　　“当然，这些都不能阻止公务机产业发展的大趋势。”孔林山说。正如民生租赁一路走来，肩负了中国公务机市场开拓者和培育者的双重角色，一路艰辛，也最终一路收获了成果与喜悦。